Online marketing voor trainers

Online marketing is één van de onderwerpen waarover ik in de afgelopen jaren totaal anders ben gaan denken. Ik moest vroeger niet zoveel hebben van marketing. En dan ook nog online: dat is zo afstandelijk! Ik wilde persoonlijk contact en geen schreeuwerige onpersoonlijke reclame. Dat was dus mijn beeld van online marketing. Mijn eerste website had ongeveer vijf bezoekers per dag. Maar, zo zei ik tegen mijzelf, dat geeft helemaal niets. Want ik wil niet verkopen via mijn website, maar via RELATIES. Ik vond mezelf toen best verstandig klinken, maar eigenlijk snapte ik toen nog niet hoe online marketing werkt.

Inmiddels maak ik dankbaar gebruik van online marketing omdat ik heb gemerkt dat dit prima bij mij past, zonder dat ik daarvoor mijn persoonlijkheid en waarden aan de kant hoef te zetten. In dit artikel laat ik je zien hoe je als ondernemende trainer gebruik kunt maken van online marketing. Onderaan dit artikel vind je een aantal tips waar je mee aan de slag kunt.

Klik hier voor een gratis checklist voor trainers die hun eigen trainingsaanbod willen ontwerpen en verkopen.

Wat is online marketing?

Online marketing is: Het zichtbaar maken van jouw toegevoegde waarde via de digitale wereld. Vergelijk het met een marktkraam, maar dan op internet. Marketing is alles wat een marktkoopman doet om te zorgen dat de juiste klanten naar zijn kraam komen. Online marketing omvat alle online activiteiten waardoor jij zorgt dat de juiste klanten jou weten te vinden.

Online marketing is een vak met echte vaktermen. Het zijn meestal Engelse woorden die mensgerichte trainers niet echt over hun marketingdrempel heen helpen. SEO, Customer Yourney, Lead, Prospect, Suspect, Know-Like-Trust-Funnel, Conversie, Leadmagnet, Contentmarketing. In dit artikel gebruik ik meestal gewone mensentaal voor deze begrippen.

Wat hoort er allemaal bij online marketing voor trainers?

Dit zijn de drie belangrijkste kanalen voor online marketing voor trainers:

Allereerst natuurlijk een website. De website is jouw etalage. Een bezoeker moet op iedere pagina binnen enkele seconden kunnen zien wat je te bieden hebt en of dat past bij de vraag of het probleem waarmee de bezoeker op internet surft. Een goed vindbare website is onmisbaar voor ondernemende trainers.

Ook jouw nieuwsbrief of blog hoort bij online marketing. Je publiceert regelmatig nuttige informatie op jouw website en daarvan breng je iedereen op de hoogte die zich daarvoor aangemeld heeft. Op die manier worden mensen die daarin geïnteresseerd zijn steeds weer herinnerd aan jou. Ook de vindbaarheid van jouw website wordt beter als je regelmatig iets toevoegt.

Tenslotte horen ook social media bij online marketing. Via Facebook, Youtube, LinkedIn, Twitter, Instagram en andere social media kun je mensen bekend maken met jouw informatie en diensten en ze overhalen om jouw website te bezoeken. Online marketing op social media is in mijn ogen echt een vak apart en best tijdrovend. Het is daarom alleen zinvol als je weet dat jouw doelgroep zich op dit medium bevindt. Ik gebruik bijvoorbeeld alleen LinkedIn en ik ben gestopt met Twitter en Facebook.

Hoe werkt online marketing voor trainers?

In één zin: Via online marketing laat je mensen kennis maken met jouw expertise en jouw producten tot ze uiteindelijk een betalende klant van je worden.

Dat proces van ‘onbekende’ tot ‘klant’ verloopt doorgaans via stappen die je als ondernemer enigszins kunt sturen. Dat proces wordt ook wel de ‘klantreis’ of ‘trechter’ genoemd. De trechter (funnel) is een beeldende metafoor omdat de groep potentiële klanten bij iedere vervolgstap kleiner wordt. Zo’n reis kan er bij ondernemende trainers bijvoorbeeld zo uit zien.

Onbekende. Men heeft nog nooit van jou gehoord.
Bezoeker van de website leest een artikel en vindt dit nuttig.
Bezoeker schrijft zich in voor de nieuwsbrief en krijgt gratis een waardevol product van jou.
Nieuwsbrieflezer leest met enige regelmaat artikelen en bekijkt jouw trainingsaanbod. Hij of zij praat daarover met anderen.
Nieuwsbrieflezer volgt een kennismakingsworkshop
Klant volgt een training van één dag.
Klant volgt een meerdaagse cursus.

Tijdens deze klantreis gebeurt er iets met de bezoeker. Eerst leert de bezoeker jou kennen. Daarna gaat de bezoeker je waarderen en tenslotte gaat de bezoeker je vertrouwen. Vertrouwen is bij iedere verkoop belangrijk, maar bij trainers (en coaches) nog meer. Mensen kopen bij jou geen blik verf, maar ze kopen jouw persoonlijke begeleiding. Daarom is vertrouwen in jou als persoon zo ontzettend belangrijk. Verwacht dus niet dat bezoekers van jouw website in één keer een duur product van je zullen kopen. In het leertraject ‘Ondernemen als trainer‘ ga je zelf zo’n klantreis ontwerpen.

Altijd maar die focus op verkopen… moet dat nu echt?

Als je het voorgaande leest, komt die vraag misschien bij je boven. Is alles wat je als ondernemer doet nu alleen maar gericht op omzet en winst? Ik heb daar twee antwoorden op: ja en nee. Hier komen ze.

Ja. Een ondernemer moet verkopen. Anders ben je geen ondernemer of houdt jouw ondernemerschap al snel op. Je hebt omzet en winst nodig om ook in de toekomst mensen te kunnen helpen. De prijs bepaal je zelf, maar zelfs als je jouw klanten gratis wil helpen, is het nog steeds nodig dat je jezelf en jouw producten ‘verkoopt’.

Nee. Als verkopen je enige drijfveer is, ben je dus alleen tevreden als je iets verkocht hebt. Dat kan natuurlijk, maar ik denk dat het voor jou veel leuker is om in ieder stadium van de klantreis te bedenken hoe je mensen zo goed mogelijk kunt helpen. Als je zo denkt en handelt, zul je merken dat het verkopen steeds meer vanzelf gaat. Ik geniet ervan om artikelen te schrijven die door mijn lezers nuttig gevonden worden. Natuurlijk vergeet ik niet te verkopen, dus daarom zit er altijd wel ergens een linkje naar een betaald product. Bijvoorbeeld naar het leertraject ‘Ondernemen als trainer‘. Maar dat is niet mijn belangrijkste gedachte bij het schrijven van het artikel.

Ik las enkele jaren geleden iets over ‘conversie’ bij kennismakingsworkshops. Conversie gaat over het aantal mensen dat na afloop de volgende stap in de klantreis zet. Dus ging ik bij iedere kennismakingsworkshop registreren hoeveel bezoekers uiteindelijk de betaalde training gingen volgen. Ik ging mijn verkooppraatje verder verbeteren want ik wilde die ‘conversie’ omhoog krijgen. Daar ben ik snel mee gestopt. Het zorgde ervoor dat ik mij ontevreden voelde als niemand zich direct had ingeschreven, terwijl het wel een heel leuke workshop was. Ook ontdekte ik dat ik op andere manieren toch nog klanten kreeg uit die workshops. Sommige bezoekers kwamen helemaal niet voor de training die ik wilde promoten, maar wilden mij in hun organisatie laten komen. Sommige bezoekers kwamen vooral voor de lage prijs van de workshop, maar werden zo blij dat ze in hun netwerk volop reclame voor mij gingen maken. En dan zijn er nog mensen die pas jaren later een betalende klant worden.

Ik geloof in het principe ‘Wat je zaait, zul je oogsten’. Dus blijf ik zaaien en laat ik los op welke manier de oogst naar mij toe komt. Maar ik geloof wel dat die oogst er altijd zal zijn. Dat blijkt tot nu toe nog steeds te kloppen.

Vind de marketingvorm die bij jou past

Ik heb hiervan geleerd dat marketing weliswaar een vak is, maar dat niet iedere vorm van marketing altijd werkt. Online marketing voor trainers is anders dan online marketing voor tuinmeubels. Je moet een vorm vinden die bij jou en bij jouw bedrijf past. ‘Goeroe-marketing’ werkt voor veel trainers niet. (De term heb ik van Selma Foeken. Denk bij Goeroe-marketing onder andere aan vroegboekkortingen en Stappenplannen naar Gegarandeerd Succes.)

Doe wat bij je past, maar durf ook te experimenteren. Ik zie soms ondernemende trainers met nauwelijks omzet alle marketingadviezen in de wind slaan. Hun refrein is: ‘Dat past niet bij mij, zo ben ik niet‘. Durf ook eens uit je comfortzone te stappen en iets nieuws te proberen! Daarmee zet je echt niet meteen jouw identiteit overboord. Nieuwe schoenen zitten ook niet meteen lekker. In een podcast hoorde ik een succesvolle ondernemer zeggen: “Op mijn computer staat een document met de titel: 100 marketingstrategieën waarvan er 10 werken. Ik weet alleen niet welke 10, dus probeer ik ze allemaal.”

Ik heb wel eens een publiciteitscampagne uitgeprobeerd. De methode beloofde dat ik ‘viral’ zou gaan en ik had in een impulsaankoop voor de software betaald. Dus probeerde ik het. Diezelfde dag werd ik, zittend in mijn geparkeerde auto in Amsterdam, gebeld door een onbekende. Ze vertelde dat ze al een tijdje mijn nieuwsbrief leest en niet begreep waarom ik deze actie deed. Ze vond dit totaal niet bij mij passen en wilde me dat persoonlijk vertellen. Zo zie je meteen hoeveel relatie je dus opbouwt door het schrijven van nieuwsbrieven. Ik was haar enorm dankbaar. Die actie leverde uiteindelijk nog meer kritische reacties per e-mail op, een hoger aantal afmeldingen voor de nieuwsbrief, en geen enkele klant. En ik was weer een leerervaring rijker…

Aan de slag: de belangrijkste inzichten en tips op een rijtje

#1 Het gaat bij online marketing voor trainers niet om ‘zoveel mogelijk klanten’, maar om ‘de juiste klanten’. De notenboer op de markt wil geen mensen in zijn kraam die op zoek zijn naar verse vis. Jij wilt geen mensen op jouw website die zoeken naar afslankpillen.

Wie is jouw ideale klant? Welke mensen met welke problemen of uitdagingen kun jij het beste helpen met jouw trainingen?

#2 Online marketing voor trainers bestaat uit een combinatie van een website, een nieuwsbrief en social media. Online marketing is geen eenmalige actie, maar vraagt een regelmatige tijdsinvestering.

Hoe ziet jouw online marketing eruit? Welke kanalen wil jij gebruiken en met welke regelmaat?

#3 Iedere klant maakt een reis totdat hij of zij uiteindelijk klant wordt. Ik heb me laten vertellen dat de gemiddelde klant wel zeven keer contact met jou heeft (ook online) voordat deze een betaald product van jouw afneemt.

Hoe ziet die klantreis bij jouw onderneming er uit? Volgen de stappen in deze reis elkaar logisch op, of zitten er nog grote gaten tussen?

#4 Online marketing voor trainers draait om vertrouwen in jou. De bezoeker van jouw website vraagt zich af of jij voldoende verstand van zaken hebt en of jij betrouwbaar genoeg bent om zichzelf aan jou toe te vertrouwen. Dat vind ik het mooie van marketing voor trainers. Trainers die verkooptrucjes gebruiken, vallen vanzelf door de mand. Ook bij online marketing gaat het dus om relatie.

Hoe zorg jij dat jouw ideale klanten jou gaan vertrouwen? Hoe maak jij dat vertrouwen vervolgens ook waar?

#5 Een trainer verkoopt zichzelf. Jouw marketing moet passen bij wie jij bent. Je hoeft niet iedere marketingstrategie na te apen. Maar aan de andere kant: schiet niet alle strategieën bij voorbaat af, zonder dat je ze geprobeerd hebt.

Zoek eens op internet naar marketingstrategieën. Welke kun je eens testen?

Boekentip: De online marketingmachine, van Bart van den Belt.

Wil je niet alleen kennis over online marketing voor trainers, maar wil je ook begeleiding bij het ondernemen als trainer? Doe dan mee aan het leertraject ‘Ondernemen als trainer‘.

0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!