De toegevoegde waarde van een trainer
Het was in het jaar 2010. Ik werkte als opleidingsadviseur en trainer bij een GGZ-instelling. Door mijn studie opleidingskunde en door mijn beginnende ondernemerschap ging ik anders naar mijn werk kijken. Op een dag drong het ineens tot mij door: Mijn salaris wordt verdiend door de hulpverleners die ik train! Mijn functie was alleen relevant als ik hen iets terug zou geven waardoor zij hun werk beter zouden kunnen doen!
Misschien denk je nu: “Ja duhh… natuurlijk is dat zo! Had je dat echt niet door dan?”
Nee, eigenlijk niet. Ik was me er niet van bewust. Ik dacht meer in de werkuren die ik maakte en probeerde in die 32 uren zoveel mogelijk te doen. Ik registreerde hoeveel trainingen ik gaf en was trots op de mooie adviesrapporten die ik schreef. Ik was een toegewijde, creatieve en hardwerkende werknemer. Dus ik vond dat ik mijn salaris wel waard was. Net als honderdduizenden andere mensen die op die manier hun werk doen.
Pas toen ik als ondernemer ging nadenken over de toegevoegde waarde van een trainer, ging ik anders kijken naar mijn trainingen. Ik gun je die inzichten. In dit artikel geef ik je twee manieren waarop je als trainer echt waardevol bent voor jouw klanten en deelnemers.
Wat betekent ‘toegevoegde waarde’?
Ik wil niet zomaar aannemen dat je het begrip ‘toegevoegde waarde’ kent. Dus geef ik je een korte uitleg. Het is een economische term die beschrijft hoe een product steeds meer waard wordt door de handelingen die er aan verricht worden.
Een voorbeeld: Het hout van een boom in het bos heeft een lage economische waarde. Op het moment dat een bosbouwer de boom kapt, in stukken zaagt en naar een houtfabriek transporteert, wordt de boom al meer waard. In de houtfabriek wordt ook weer waarde toegevoegd door de boom te drogen en in mooie rechte planken en balken te zagen. Een handelaar transporteert het naar een bouwmarkt en die sorteert het voor je handige rekken. Alle schakels in deze ketting voegen waarde toe. Als consument betaal je daarvoor. Je ruilt jouw geld voor iets dat voor jou steeds waardevoller is geworden.
Leuke vergelijking natuurlijk, maar hoe zit dat met jouw toegevoegde waarde als trainer?
Jouw kennis en ervaring heeft weinig toegevoegde waarde!
Ik snap dat dit misschien rauw op je dak valt, maar ik ben maar liever meteen eerlijk en duidelijk: De toegevoegde waarde van een trainer is niet ‘kennis’. Ik merk dat veel mensen denken dat trainen te maken heeft met kennisoverdracht. Liefst interactief, humoristisch en inspirerend. Fijn als je dat kunt als trainer, maar jouw echte toegevoegde waarde ligt daar niet!
Misschien dat dit in de vorige eeuw nog zo was, maar nu zeker niet meer. Kennis is overal te krijgen. Wikipedia is gratis, via Ted-talks kun je inspirerende filmpjes kijken en een boek kost maar een paar tientjes. Dus ik wil alle trainers vragen: Stop alsjeblieft met het verkopen van jouw kennis. Geef je kennis gratis weg of schrijf een boek, want jouw deelnemers hebben meer nodig dan jouw kennis. Of blijf doen wat je deed, maar noem jezelf dan geen trainer.
Kennis leidt niet tot gedragsverandering, het is hooguit een hulpmiddel. Kennis is iets dat in het hoofd van een deelnemer zit. En zolang het daar blijft, heeft niemand er wat aan. Zulke deelnemers gaan met veel kennis in hun hoofd waarschijnlijk weer hetzelfde doen als wat ze altijd deden. Het is een enorme misvatting dat mensen die iets weten daar ook naar handelen. Als dat zo was, zou niemand meer roken.
Ik zeg niet dat kennis niet relevant is. Je moet wel weten wat een verkeersbord betekent, voordat je erop kunt reageren in het verkeer. Het aanbieden van bepaalde kennis is dus zeker een onderdeel van een training. Die kennis zelf is echter niet het meest waardevolle, maar wel de manier waarop je dit aanbiedt.
En daarmee kom ik op wat de toegevoegde waarde van een trainer dan wél is.
Wat is de toegevoegde waarde van een trainer?
Een trainer voegt op twee manieren waarde toe:
- Begeleiden van leerprocessen: de manier waarop je de leerstof aanbiedt en de manier waarop je het leerproces van de deelnemers begeleidt.
- Relevantie: Je lost met jouw training een relevant probleem op, of helpt je deelnemers een wens te realiseren.
1. Waarde toevoegen met jouw begeleiding
De kern van het trainersvak is dat je mensen kennis en vaardigheden aanbiedt (en laat oefenen) en dat ze dit na de training gaan toepassen. Jouw toegevoegde waarde is dat je keuzes kunt maken in wat je wel en niet aanbiedt. Dat je de leerstof duidelijk kunt uitleggen. Dat je hier passende voorbeelden bij bedenkt. Dat je verwerkingsopdrachten en deeloefeningen aanbiedt. Dat je feedback kunt geven en reflectie kunt stimuleren. Kortom: jouw toegevoegde waarde zit in de manier waarop je de leerstof aanbiedt en de manier waarop je het leerproces van de deelnemers begeleidt. Al deze zaken leer je in een trainersopleiding.
Iemand die minder kennis en ervaring heeft dan jij, maar het didactisch beter kan aanbieden, zou wel eens meer toegevoegde waarde kunnen leveren voor de deelnemers! Een training is geslaagd als deelnemers na de training gaan toepassen wat ze geleerd hebben. Als je dat voor elkaar krijgt, ben je voor jouw opdrachtgevers je geld waard!
Ik kan me voorstellen dat je daarnaast ook nog bepaalde persoonlijke eigenschappen als toegevoegde waarde ziet. Bijvoorbeeld jouw humor, jouw aandacht voor mensen, jouw ervaring, jouw inspirerende verhalen of jouw creatieve werkvormen. Fantastisch als je al die extra’s hebt. Maar realiseer je wel dat dit alleen waarde toevoegt als de basis van jouw trainerschap in orde is. Als een houthandelaar heel hard kan rijden, maar geen bomen kan vervoeren, levert hij geen waarde. Een lesauto met heerlijke stoelen heeft alleen toegevoegde waarde als de instructeur jou helpt je examen te halen. En de koffie bij de kapsalon heeft voor mij alleen toegevoegde waarde omdat José mijn haar zo goed knipt. (Ja echt, ik kan haar aanbevelen.)
Oké: beheersing van het trainersvak is dus de basis van jouw toegevoegde waarde. Je hebt psychologische en didactische kennis en vaardigheden nodig die je bijvoorbeeld in de trainersopleiding kunt leren. Maar er is meer nodig. Dus we gaan nog een stap verder door naar de inhoud van jouw training te kijken.
2. Waarde toevoegen met relevante inhoud
Jouw training heeft ook inhoudelijke toegevoegde waarde nodig. Of je nu in loondienst werkt of ondernemer bent: vraag jezelf regelmatig af of jouw trainingen nu echt verschil gaan maken. Bied je iets aan waardoor jouw deelnemers een probleem kunnen oplossen of een doel kunnen bereiken? Het gaat er niet om of jij het belangrijk vindt, maar of dit ook belangrijk is voor jouw deelnemers en opdrachtgevers.
Vraag jezelf dus eens af welk probleem jij oplost met jouw training en welk doel de deelnemers met jouw training kunnen bereiken. En als je dit helder hebt, kan het helpend zijn, voor jezelf, voor de werving van deelnemers, maar ook voor het verdere ontwerp van jouw training, om dit eens uit te schrijven in teksten die letterlijk van jouw deelnemers kunnen komen.
De toegevoegde waarde voor ondernemende trainers
Begrijp me goed: het bovenstaande vind ik voor iedere trainer belangrijk. Ook als je in loondienst werkt en misschien niemand – helaas – naar jouw toegevoegde waarde vraagt. Ook als trainer voor je collega’s ben je steeds bezig met het leveren van toegevoegde waarde hoop ik.
Maar als je een ondernemende trainer bent, met een eigen trainingsaanbod, is dit helemaal belangrijk! Ik ontmoet soms zzp-trainers zonder inkomen die de wereld mooier willen maken met trainingen ‘liefde & verbinding’. Dat vind ik fantastisch. Alleen snap ik ook dat niemand iets van zo’n ondernemer wil kopen zolang het niet duidelijk is welk probleem hier wordt opgelost en welk doel hier bereikt gaat worden. Als je hier niet duidelijk over bent, krijg je geen klanten. In enkele seconden willen bezoekers op jouw website jouw toegevoegde waarde zien. Anders klikken ze weer door naar een ander zoekresultaat.
Je krijgt die zichtbaarheid voor elkaar door meteen, bovenaan je pagina, een herkenbaar probleem te beschrijven. Niets trekt de aandacht zo als een herkenbaar probleem. Als jij woorden weet te vinden die jouw deelnemers herkennen, dan krijgen ze gelijk het gevoel: Jij weet waar ik mee zit! Jij snapt mij!
