Hoe overwin je verkoopangst?

1. Zorg dat je iets waardevols te bieden hebt

De eerste tip is een open deur die ik toch even wil intrappen. Ik ontmoet wel eens trainers die helemaal enthousiast zijn over iets waar verder niemand behoefte aan heeft. Zo sprak ik jaren geleden een vrouw die voor zichzelf was begonnen omdat ze zo goed was in ‘verbinden’. Ze kon maar geen klanten vinden. Eigenlijk ging het hele gesprek over haarzelf en de leerschool van haar leven. Een mooi verhaal, maar het ging allemaal om haar en niet om haar klanten. Ze kon niet duidelijk maken wat haar toegevoegde waarde voor anderen was.

Een ondernemer is iemand die toegevoegde waarde levert. (Zie ook dit artikel over de toegevoegde waarde van een trainer.) Nu vraag jij je natuurlijk af of je echt iets nuttigs te bieden hebt. Stel die vraag niet alleen aan jezelf. Misschien leg jij de lat wel veel te hoog, zoals ik vroeger ook deed. Stel die vraag vooral aan je potentiële klanten. Wat zijn hun zorgen? Voor welke problemen zoeken zij een oplossing? Waar verlangen ze naar? Hoe kun jij jouw trainerskwaliteiten gebruiken zodat deze mensen hun problemen kunnen oplossen of hun doelen kunnen realiseren?

De basis van het ondernemersvak is dat je van betekenis bent voor anderen. 

2. Accepteer de verkoopangst

Achter verkoopangst zitten twee algemeen menselijke angsten. Het kan je helpen om die angsten te herkennen en ze vervolgens te accepteren.

Angst om door de mand te vallen. “Kan ik wel waarmaken wat ik beloofd heb? Vinden ze me straks wel goed genoeg?” Het zijn vragen die je waarschijnlijk wel herkent. Geloof me: dat heeft iedere gezonde ondernemer wel eens gehad. Het is een heel normale angst. Die angst kun je vermijden door niets te beloven en dus ook niets te verkopen.

Angst om afgewezen te worden. Als je iets wil verkopen, geef je de ander de gelegenheid jou af te wijzen. Als beginnend ondernemer ben je misschien nog onzeker over je toegevoegde waarde. Je bent dan extra gevoelig voor afwijzing. Het meest veilige is dan om maar niets meer te verkopen. Dan kun je ook niet afgewezen worden. Afwijzing doet pijn en pijn wil je vermijden.

Verkoopangst leidt meestal tot vermijding. Maar de prijs is hoog. Je kunt dan niet doen wat je graag wilt doen en jouw ontwikkeling staat stil. En als je al ondernemer bent, zul je op deze veilige manier waarschijnlijk ook weinig verdienen. Vermijden is dus niet erg effectief.

Je hoeft die angsten ook niet weg te redeneren. Dat kost je veel energie en je gevoel verandert er toch niet door.

Het punt dat ik nu wil maken is dit: ook mét je angsten kun je nog steeds doen wat je graag wilt doen. Kijk de angst in de ogen, geef toe dat je het spannend vind en zoek naar manieren om toch door te gaan. Door dat te doen, zul je merken dat je angsten langzaam minder worden en dat je trots wordt op wat je bereikt hebt, ondanks je angsten.

Je bent moedig als je blijft werken aan je doelen, ondanks je angst.

3. Anders kijken naar ‘verkopen’

Sommige beginnende ondernemers hebben een ouderwets beeld van ‘verkopen’. Ze denken daarbij aan opdringerige, gladde praatjesmakers die je iets aansmeren wat je niet nodig hebt voor een bedrag dat veel te hoog is. Die manier van verkopen werkt tegenwoordig echt niet meer. Als je dit ouderwetse beeld van verkopen nog hebt, vervang het dan door een ander beeld.

Verkopen draait om oprecht vertrouwen. Trainers (en coaches) verkopen persoonlijke begeleiding. Mensen kopen jouw diensten alleen als ze vertrouwen in jou hebben. Waarschijnlijk is het winnen van vertrouwen iets waar je goed in bent. Een trainer kan in korte tijd contact maken en een band opbouwen met onbekende mensen. Tijdens het verkopen doe je eigenlijk precies hetzelfde. Je wint vertrouwen door persoonlijk en open te zijn, door goed te luisteren naar de ander, door eerlijk te zijn en door te laten zien dat je verstand hebt van je vak. Je hoeft jouw producten helemaal niet op te dringen!

Verkopen is mensen helpen. Als je bij verkopen steeds denkt aan geld verdienen, is het logisch dat je weerzin voelt als dit niet bij jouw waarden past. Als je je opstelt als een bedelaar die smeekt om werk, krijg je geen gelijkwaardige samenwerkingsrelatie. Bekijk het eens anders. Jouw trainingen zijn bedoeld om mensen te helpen. Als jij een training verkoopt, geef je de klant een oplossing voor een probleem. Praat met jouw klanten dus vooral over hun problemen en uitdagingen en hoe jij ze eventueel kunt helpen. Realiseer je ook dat je mensen tekort doet als je niet zichtbaar bent op internet of als je anderen niet over jouw trainingen vertelt.

Verkopen is gericht op een hoger doel. Mijn missie als opleider van trainers is niet om zoveel mogelijk trainingen te verkopen, maar om te zorgen dat trainers hun werk met plezier én resultaat kunnen doen. Daar denk ik aan bij het schrijven van blogs en in verkoopgesprekken. Wat is jouw missie? Wat zou jij echt willen bereiken? Denk daaraan als je jouw trainingen verkoopt. Jouw trainingen zijn dan geen doel meer, maar een middel om een nog hoger doel te bereiken.

Toen ik anders ging kijken naar verkopen, verdween een groot deel van mijn verkoopangst en verkoopweerzin. Maar naast een andere attitude heb je ook andere vaardigheden nodig.

4. Anders verkopen

Verkoopangst verdwijnt tenslotte ook door vaardiger te worden in een andere, meer respectvolle manier van verkopen. In het leertraject ‘Ondernemen als trainer’ oefen je met deze respectvolle manier van verkopen.

Doe geen koude acquisitie. Trainingen verkoop je niet door 50 organisaties per dag te bellen. Ik heb het geprobeerd, maar het levert vrijwel niets op en ik vond het verschrikkelijk om te doen. Het hoeft ook niet, want er zijn betere manieren om het vertrouwen van je klanten te winnen.

Eerst begrijpen, dan begrepen worden. Luisteren is de belangrijkste vaardigheid van een verkoper. De grootste behoefte van klanten is namelijk dat ze begrepen worden. Stop dus met verkopen en begin met luisteren. Ik heb al vaak aan klanten gevraagd waarom ze voor mijn offerte gekozen hebben. Het antwoord was altijd hetzelfde: “Jij snapt waar wij mee zitten.” Alleen als je luistert, kun je iets bieden dat aansluit bij het probleem of het verlangen van de klant. En je komt nog veel sympathieker over ook.

Voeg in ieder contact waarde toe en geef je kennis gratis weg. Tegenwoordig ben ik helemaal niet meer bezig met verkopen. Ik ben alleen maar bezig met waarde toevoegen. Het schrijven van dit artikel heeft me een dag gekost. Ik weet niet of het geld gaat opleveren, maar ik weet wel dat het mijn intentie is om ondernemende trainers hiermee iets waardevols te bieden. Ik geloof in zaaien: uitdelen wat je ontvangen hebt, zonder te eisen dat er iets voor terug komt. Deel uit wat je hebt in gratis producten, nieuwsbrieven, kennismakingsworkshops en gesprekken met mensen. Wees royaal in het geven en gunnen en je zult vanzelf een keer oogsten. Het kan even duren, maar uiteindelijk komt de oogst naar je toe.

Denk altijd op de lange termijn. Vroeger probeerde ik in kennismakingsworkshops direct zoveel mogelijk aanmeldingen te scoren. Ik gebruikte trucjes om mensen onder druk te zetten. (Je krijgt 10% korting als je je vandaag inschrijft!!!) Het werkte alleen maar averechts, want mensen vertrouwen hun ontwikkeling niet toe aan iemand die hen onder druk zet. Zoiets kan prima werken bij het verkopen van een pot pindakaas, maar niet bij een product voor persoonlijke ontwikkeling. Geef je klanten dus de tijd. In 2020 volgde iemand bij mij een train-de-trainercursus die al meer dan vijf jaar mijn nieuwsbrief leest. En ook mensen die geen klant worden kunnen van betekenis zijn: als ze blij zijn met jouw kennis, zullen ze dit tegen anderen vertellen en indirect bijdragen aan jouw omzet.

Durf je concurrent te noemen. Ik word regelmatig gebeld door mensen die zich afvragen of mijn train-de-trainercursus bij hen past. In zulke gesprekken noem ik altijd enkele alternatieven, zoals de trainersopleiding van Karin de Galan of die van ICM. Mensen die het ondernemersvak willen leren wijs ik op het aanbod van Bart van den Belt en Selma Foeken. Ik wil dat mijn klanten in vrijheid voor mij kiezen, niet omdat ze geen keuze hebben. Uiteindelijk geloof ik dat daardoor mijn meest ideale klanten bij mij uitkomen.

When you love a customer, set him free. When he comes back, he’s yours. When he doesn’t, he never was.

Wat herken jij uit dit artikel? Hoe heb jij jouw verkoopangst overwonnen? Laat het weten in een reactie.